드립 캠페인으로 사용자 끌어모으기 [Part.1]
#웹리텐션 #마케팅 #인게이지먼트 마케팅 #드립캠페인
안녕하세요, 라이너에서 engagement marketing을 맡고 있는 쥰 (June) 입니다 🙋🏻♀️ 어느덧 제가 라이너에 마케팅 인턴으로 입사한 지도 오늘로 딱 한 달이 되었네요 🌱 이제 겨우 한 달 차라 보여드릴 게 많지는 않지만, 지난 한 달간의 제 업무 및 앞으로 계속하게 될 업무에 대해 공유해드리려 합니다.
자, 우선, engagement marketing이란 무엇일까요?
Engagement marketing is the use of strategic, resourceful content to engage people and create meaningful interactions over time.
(출처: Marketo by Adobe)
소비자가 구매를 하기까지 정말 많은 광고에 노출되게 되는데, 마구잡이로 “이거 사! 저거 사! 이건 어때? 저건 어때?” 하고 폭격해버리면, 아마도 질려서 도망가버릴 것입니다. 전략적으로 짜인 “resourceful”한 컨텐츠로 사람들을 “engage”할 수 있게 끔, 소비자와의 의미있는 상호작용을 할 수 있도록 하는 것. 그게 바로 engagement marekting의 역할입니다. (WOW! 👊🏻 )
제가 engagement marketing 담당자로서 부여받은 미션은 크게 두가지 입니다.
- 구독을 높여라!
- 웹 리텐션 (D-7)을 높여라!
아래는 제가 지난 한달 간 위 미션을 위해 어떤 것을 어떻게 진행했는지 풀어쓴 내용입니다.메인은 웹 리텐션이지만, 구독을 높이기 위한 활동도 적어는 두겠습니다.아직 부족하지만, 제가 일을 계속해나가며 어떻게 발전해나가는지 기록해두는 것도 나름의 의미가…있으니까요 💎
1. 구독을 높여라! 뭘로? 어떻게?
engagement marketing을 사용한 구독 상승은 정확히 뭘 어떻게 하는 걸까요? 라이너의 유저는 베이직과 프리미엄 유저로 나뉘고, 기본적으로 프리미엄 유저의 구독 결제를 통해 수익을 얻는 구조입니다. 구독은 라이너의 MRR (Monthly Recurring Revenue) 향상을 위해 당겨야 할 가장 강력한 레버 중 하나죠.
무료→유료 전환을 이끌어 내기 위해 라이너는 매주 다른 컨셉의 캠페인을 제작해 무료유저 대상으로 배포합니다. 캠페인이 전달되는 채널은 In-app-message, 푸시, 이메일, 브라우져 익스텐션으로 크게 네가지인데, 종류별로 모바일/웹으로 나뉘는 것들이 있어서 총 7가지의 광고를 세팅하게 됩니다.
위는 내가 제작한 최초이자 최고의 캠페인 이메일 배포용 이미지다 (디자이너 클모양께 무한 감사🙏🏻 ).
여태 8개의 주간 캠페인을 제작했고 4개의 캠페인을 배포 했는데, 여전히 이 주간캠페인의 실적이 넘사벽.
하하! 마케팅 쉽지 XXX.
사실 제가 지금 제작 및 배포하고 있는 주간 캠페인은 최대한 “resourceful”한 내용으로 소비자와의 “의미있는” 관계를 맺으려고 하고는 있지만, “상호작용”이 일어나고 있다고 하기에는 부족합니다. 그래서, 앞으로는 주간 “컨텐츠” 캠페인으로 업그레이드 해서 상기 목적을 더 효과적으로 달성할 수 있도록 하는게 제 계획이고 목표입니다.
주간 컨텐츠 캠페인 외에도, 특정 액션을 취하지 않은 유저를 대상으로 해당 액션을 해보도록 유도하거나, 특정 액션을 취한 유저를 대상으로 다른 액션도 해보도록 자극을 줄 수 있는 캠페인을 진행함으로써 유저와의 “의미있는 상호작용”을 이끌어낼 수 있겠죠? (이것 역시 앞으로의 계획… 쌓여 가는 To do 리스트 💪 아자자자)
데이터 분석의 도움을 받아서 유저의 유료 구독 전환을 일으키는 핵심 트리거가 뭔지 정의하고 나면, 유저를 funnel 상에서 특정 방향으로 더 빨리 움직이도록 하는 캠페인을 제작하고 발송해서 구독 증가에 “날개를 달아”줄 수 있습니다.
다음 포스트에서는 해당 내용에 대해서도 더 자세히 설명드릴 수 있으면 좋겠네요!
2. 웹리텐션을 높여라! 뭘로? 어떻게?
Web retention: percentage of regularly returning visitors
(출처: UXStudio, Klaudia Simon)
웹리텐션이란 말 그대로 웹 상에서 retain된 유저의 비율을 의미합니다. 웹리텐션 D-7이라고 하면 이번주 월요일에 특정 웹사이트에 방문한 사람이 다음주 월요일에도 들어왔느냐?하는 것을 묻는 것이죠.
웹리텐션 D-7이 9%면 이번주 월요일에 라이너 웹페이지에 방문한 100명 중 9명이 다음주 월요일에도 방문한 것입니다. 웹리텐션을 높이기 위해 당겨야 할 레버는 여러가지가 있겠지만, 저는 우선 가장 빨리 실행할 수 있고 기본적인 스텝부터 밟기로 하였고 회의 끝에 라이너 웹리텐션 개선 프로젝트의 첫번째 액션플랜은 드립캠페인 제작으로 결정되었습니다.
3. 드립 캠페인
드립 캠페인은 automated email campaign, lifecycle emails, 등 다양한 이름으로 불리는데, 특정 기간 동안 특수한 목적을 가지고 유저를 특정 방향으로 유도하기 위해 반복적으로 발송되는 광고라고 할 수 있습니다.
이러한 액션이 물방울이 떨어지는 것과 비슷하다고 하여서 드립 (drip) 캠페인이란 이름이 붙었죠. 제가 기획 중인 드립캠페인은 신규 사용자가 라이너 앱에 대한 이해도를 높이고 안정적으로 정착할 수 있도록 하는 5일짜리 이메일 캠페인입니다.
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신규 유저가 가입을 한 순간 (DAY1)부터 웰컴 이메일을 제외, 하루에 하나씩 유저를 위한 nurture program을 발송해 라이너 서비스로의 온보딩을 “함께” 함으로써 라이너 서비스 자체에 대한 retention rate을 올리는 것이 이 드립캠페인의 가장 큰 목적입니다. 더 특수한 목적은 각 이메일마다 라이너 웹페이지로의 방문 유도 및 활용도를 높이기 위한 계기들을 놓아주고, 궁극적으로는 웹리텐션을 높이는 것이죠.
라이너 드립캠페인의 각 이메일은 1) customer pain 2) LINER’s solution을 주 내용으로 합니다. 예를 들어 자료조사를 할 때마다 사용할 자료의 링크와 인용할 문장 등을 워드에 복붙하는 과정이 너무 귀찮고,
나중에 정작 자료를 사용해야 할 때는 어디에 저장해뒀는지 잘 기억이 나지 않아 힘들어하는 유저가 있다고 합시다. 그 유저에게 “복붙복붙…이젠 지겹니?”, “지금 당장 사용해야할 자료가 어디있는지 모르겠니?” 하는 질문을 던지며 해당 customer pain을 콕콕 찔러주는 겁니다.
그리고 빠밤- 라이너 앱을 사용해 그 pain을 해결할 수 있는 시나리오를 제공해주는 것이죠. (자세한 내용은 DAY1부터 5까지의 내용이 다 확정되면 공유해드리겠습니다)
이 모든 과정은 라이너 웹페이지의 웹리텐션 상승을 위한 것이니 그 시나리오에는 당연히 라이너 웹페이지로의 방문을 유도해낼 장치가 심어져있겠죠? 힌트힌트🤫 June’s web retention series! To be continued, stay tuned! (미국 라디오 톤 목소리)
4. 다음 포스트를 기약하며…
위의 “구독을 높여라! 뭘로? 어떻게?”와 “웹리텐션을 높여라! 뭘로? 어떻게?”에 대한 대답이 시원하게 제시되지 않아서 아쉬우신가요? 저도 아직은 [새로운 계획 실행→성과 분석]의 단계를 거치지 못 했기 때문에 무릎을 탁 치고 갈 finding을 공유할 수 없어서 매우 아쉽습니다. 앞으로 업무를 계속하면서 답을 구체화하고 검증해나가며 포스트에도 더 알차고 실용적인 내용들을 담을 수 있도록 하겠습니다!
넌 꼭 봉황이 되어주렴.
아직은 마케팅 🐤 햇병아리지만, 많은 연구와 탐색, 실험과 검증을 통해 봉황… 아니 🐔 훌륭한 닭이 되어가는 과정 속에서, 매달 더욱 발전된 컨텐츠로 찾아뵐게요! 안녕~
